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Marketing e Comunicazione

Parlare in pubblico: quando la tecnica aiuta l’arte

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Non è una bella sensazione pensare di aver rotto il ghiaccio iniziale di una conferenza con una battuta ingenua, e rendersi conto che i 150 tedeschi in platea ti stanno invece guardando a metà fra l’atterrito e il minaccioso.

È successo tempo fa a chi scrive, nonostante innumerevoli “public speeches” (mal contati, circa 150): un principiante non avrebbe potuto fare di peggio. Come mai? La risposta è semplice: parlare in pubblico è un’arte che non si finisce mai d’imparare. Avete letto bene, “un’arte”. Quindi o è un raro dono di natura oppure, più spesso, è il risultato di continui esercizi, esperienze e perfezionamenti. Ma non è facile. Basti pensare a Cicerone, uno dei più grandi oratori della storia, che candidamente ammetteva: “In principiis dicendi tota mente atque artubus contremisco”, all’inizio di un discorso mi tremano le gambe, le braccia e la mente.

E infatti proliferano i corsi sull’argomento, una miniera d’oro per chi è nel business della formazione. In effetti se l’ars oratoria, la capacità di parlare in pubblico in modo efficace, era fondamentale già ai tempi di Cicerone, figurarsi oggi, immersi come siamo nella cultura e culto dell’immagine. Al punto che sorge il dubbio: è più importante quello che si dice o come lo si dice?

Nadia Roth (“E-Magazine” del Credit Suisse) cita ricerche secondo cui solo il 7% dell’attenzione dell’ascoltatore sarebbe dedicata al livello verbale della comunicazione. Decisivi, invece, sarebbero i livelli non verbale e paraverbale, come ad esempio il linguaggio del corpo o la mimica, il tono o il volume della voce. Per avvalorare questa tesi, Roth riporta il caso di un intervento del C.E.O. di una banca araba, che venne chiamato a spiegare le differenze fra il modo di far banca nei paesi arabi e in Occidente.

Questi si pose di fronte al pubblico, slacciò lentamente e senza fare commenti il suo orologio e lo mise da parte. Dopo essere rimasto per un bel po’ in silenzio, disse pacatamente: la differenza sta nel tempo. Un gesto, una parola che riassumeva il messaggio, ed il relatore aveva già catturato l’interesse dei presenti”.

Sono sostanzialmente d’accordo, ma aggiungerei che molto dipende dalla circostanza. In funzione di questa, cambia la priorità. Ad esempio per gli studenti di un corso universitario è con ogni probabilità il contenuto ad essere più importante. Certo, convengo che un docente senza passione provoca irreversibili crisi letargiche, ma se la priorità è passare l’esame, l’importante è che quel professore dia informazioni che aiutino ad interpretare i libri di testo, anche se l’entusiasmo che ci mette è lo stesso di quando legge le Pagine Gialle.

Per degli agenti di vendita intervenuti alla convention della casa produttrice, invece, è forse più importante la forma, perché le informazioni sul prodotto le riceveranno comunque attraverso gli immancabili kit informativi distribuiti dall’azienda prima, durante e dopo il consesso. Quanto sarà in grado di motivarli il Direttore Commerciale? Quanto si sentiranno coinvolti? Ci sono poi occasioni in cui forma e so-stanza hanno uguale peso e devono essere all’altezza della reputazione dello speaker. Prendiamo il caso in cui non è uno dei manager dell’azienda, ma è l’im-prenditore stesso a prendere parola: se non è efficace, il danno va ben oltre la fi guraccia a titolo personale, lui è

l’azienda stessa. Figurarsi poi se la platea cui si rivolge è composta da addetti ai lavori (potenziali investitori, potenziali clienti, reali concorrenti): i fucili dei più prevenuti sono sempre pronti a fare fuoco. Parlare in pubblico è una cosa che prima o poi tocca a tutti, magari anche una sola volta nella vita, dalla discussione della tesi di laurea al discorso come testimone di nozze, dalla campagna politica in piazza allo speech in una conferenza: tanto vale farsi trovare pronti.

Ecco allora alcuni consigli pratici (per gran parte dei quali ringrazio Consuelo Cassotti, psicologa ed esperta in materia, il cui efficacissimo corso ho seguito anch’io tempo fa):

  1. Essere preparati. Occorre dominare l’argomento: non vergogniamoci di provare lo speech a voce alta magari in casa la sera prima. La consapevolezza di aver fatto delle prove ci darà la confidenza e tranquillità necessarie per gestire ansia e nervosismo. In particolare, sono da organizzare scrupolosamente due fasi cruciali della relazione: l’apertura (scandire il proprio nome e ruolo, ringraziare gli organizzatori o le autorità presenti) e la conclusione (non guasta chiudere con una riaffermazione del messaggio principale).
  2. “Be yourself”. Essere sé stessi è il modo migliore per al contempo rilassarsi senza recitare una parte, e ottenere comprensione e buona predisposizione all’ascolto. Gli oratori che se la tirano, per intenderci, non infiammano le folle, e ottengono meno di quanto la loro effettiva competenza meriterebbe.
  3. Usare pathos. Se siamo spontanei, quasi istintivi, siamo in grado di trasmettere il messaggio con più passione, e ci assicuriamo maggior partecipazione da parte del pubblico. Tra i due eccessi, meglio uno speaker visibilmente emozionato ma partecipe, che uno freddo e asettico.
  4. Gestire l’ansia, non subirla. Tra le buone regole per ridurre l’ansia: prendere confidenza con l’ambiente in cui si parlerà (familiarizziamo con la sala camminandovi in lungo e in largo, fermiamoci davanti al leggìo, proviamo il microfono, guardiamoci ad uno specchio per farci un bel sorriso d’incoraggiamento); conoscere l’uditorio (l’ideale è arrivare mezz’oretta prima dell’inizio, intercettare i primi arrivati, scambiarvi due chiacchiere: è più semplice parlare con un gruppo di “amici” che con estranei); concentriamoci su quanto abbiamo da dire, e non su noi stessi. Certo, se la sola idea di levare il bicchiere e proporre un brindisi ad una tavolata in compagnia ci mette apprensione, c’è molto da lavorare.
  5. Occhio alle gaffe. Senza infierire sulla recente napoleonica figuraccia di quel top manager di una compagnia telefonica nazionale, guardiamo gli attuali pretendenti alla Casa Bianca. Due animali da “podioµfono”, temprati da mesi di campagna elettorale sul campo e davanti alle telecamere. Eppure il democratico Barack Obama ha confuso il campo di concentramento di Auschwitz (che venne liberato dai sovietici) con quello di Buchenwald (liberato dagli americani). Mentre il suo rivale repubblicano John Mc Cain, per par condicio, intendeva ricacciare Al Qaeda direttamente in …Iran! Quindi: non fidiamoci ciecamente della nostra cultura o della nostra memoria. Se non abbiamo verificato scrupolosamente la correttezza delle informazioni, meglio tacere.
  6. Cautela con lo humour: il rischio di non essere capiti o di addirittura offendere qualcuno è sempre alto, e aumenta col numero delle persone in sala. Per motivi di lingua, di cultura, di estrazione sociale diversa. Non sempre ce la si cava con un colpo di tosse e allentandosi il nodo della cravatta (provate a indovinare chi l’ha fatto e in quale occasione…). Attenzione poi a non esagerare: una o due battute felici possono aiutare a rendere il discorso gradevole, oltre si rischia di sbracare nel cabaret.
  7. Diapositive: poche, ma efficaci. Sovente assistiamo a interventi che sono in realtà una lettura ad alta voce delle slide proiettate sullo schermo. Altrettanto spesso sono troppe, e scritte talmente in piccolo che diventano un esercizio da optometrista. L’ideale è un titolo, due sole frasi, una immagine. Stop. Il resto và integrato verbalmente, contestualizzando con esempi pratici e usando metafore. Quando gli occhi del pubblico restano fissi sulle diapositive, è il segnale che è caduto in stato semiipnotico: sta “sentendo” lo speaker, ma non lo sta “ascoltando”.
  8. Sintesi: le frasi relative e gli incisi vanno usati con parsimonia, risparmiandoli per l’eventuale “Question & Answer” a fine conferenza. Meglio uno stile chiaro, essenziale, sottolineando pochi ma fondamentali concetti attraverso affermazioni semplici, concise e pregnanti. Parlare in pubblico non dev’essere un esercizio di sfoggio della propria cultura.
  9. Curiamo la comunicazione “non verbale”: l’inflessione della voce, la scansione del ritmo della frase, l’alternanza di enfasi e pacatezza, persino l’aspetto fisico, sono alcuni aspetti formali ed esteriori da curare. Discorriamo con calma e ripetute pause, così da strutturare la relazione e comunicare che siamo padroni della situazione. Ma senza abusare, sennò lo speech si trasforma in un monologo shakespeariano. Il linguaggio del corpo è altrettanto importante, ma non esistono regole auree. Evitiamo di toccarci bocca, occhi, orecchie o naso durante l’intervento. Il pubblico, inoltre, va guardato negli occhi. Non bisogna esagerare con la gestualità e la mimica. Questo è l’ABC, ma basta e avanza. Oltre, andiamo sul perfezionismo maniacale. Qualcuno per esempio sconsiglia di mettersi le mani in tasca, perché sintomo di scarso interesse, o di non incrociare mai le braccia, segno di chiusura verso la platea. Ma Pippo Baudo sta sempre o con le mani in tasca o con le braccia incrociate, ed è tuttora uno dei migliori comunicatori in circolazione: presenta “Sanremo” con la stessa disinvoltura e naturalezza con cui noi facciamo la spesa al supermercato.
  10. Domande dal pubblico: la sincerità premia sempre. Se non si ha la risposta, o si preferisce non darla perché scomoda o sconveniente, meglio temporeggiare: “Al momento non sono in grado di risponderle in maniera esaustiva, ma la invito a scrivermi e nei prossimi giorni sarò lieto …” …eccetera.
  11. Occhio al tempo: è scientificamente provato come o ci si chiama Fiorello, oppure la soglia attenzionale allo scoccare dei 20 minuti di discorso cola a picco. C’è solo una cosa peggiore dell’essere interrotti dal moderatore per aver sforato il tempo a propria disposizione: essere interrotti dal rumore di qualcuno che russa in sala.

Testo di Leonardo Marabini – Esperto di comunicazione e marketing. Direttore Marketing, Pianificazione e Sviluppo di Kilometro Rosso

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