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Mind marketing

Immaginate due prodotti assolutamente identici per qualità ma di brand diversi e due servizi, due aziende che offrono uguali prestazioni magari allo stesso prezzo. In teoria dovrebbero avere la stessa quota di mercato, essere venduti in egual misura. Razionalmente dovrebbe essere così ma in pratica non lo è.

Spesso un marchio, sia esso di prodotto o di servizio, del tutto simile ai suoi competitor riesce a conquistare una quota di mercato di molto superiore agli altri.  Il perché di questa differenza sta nella modalità con cui le persone scelgono e cioè in modo emotivo e irrazionale. Ora immaginate il flusso continuo di input che ogni giorno, ogni minuto, ogni secondo circola nei diversi mezzi di comunicazione.

I brand non sono più due ma milioni e con caratteristiche diverse. Come si può spingere il cliente a scegliere la nostra azienda piuttosto che quella dei nostri concorrenti? Come è possibile per un’azienda fare marketing in modo efficace? La risposta può arrivare dal mind marketing, il management scientifi co degli automatismi mentali.

Sull’argomento abbiamo intervistato Gianandrea Abbate, esperto di mind marketing e trainer e partner de-la Scuola di Palo Alto a Milano, centro che opera nel campo della consulenza e della formazione manageriale.

Professor Abbate, in cosa consiste praticamente il mind marketing?
È una nuova scienza basata sullo studio della psiche del consumatore. Il compito di chi studia mind marketing è quello di capire in che modo le persone decidono cosa acquistare, perché preferiscono un brand piuttosto che un al-tro. Nel momento in cui ognuno di noi deve fare una scelta vengono attivati automaticamente dei meccanismi senso-riali mentali. Il modo in cui prenderemo una certa decisio-ne è già scritto nel nostro DNA, è una questione legata al nostro inconscio. Questa disciplina si occupa di scoprire e interpretare questi meccanismi emozionali e di raccogliere quanto scoperto in una banca dati.Un colore diverso, una vocale piuttosto che un’altra possono infl uire in modo determinante sulla scelta d’acquisto di un soggetto tanto da decretare il succes-so o il fallimento di un nuovo prodotto o servizio. Il mind marketing misura statisticamente questi fattori.

Li misura in che modo?
Attraverso un’analisi che definirei fisica. Lo studio dell’inconscio passa attraverso dei focus group, delle sessioni collettive nel corso delle quali i soggetti vengono sottoposti a diversi input e le differenti reazioni vengono registrate per essere poi elaborate. A questi si aggiungono delle interviste individuali, una serie di test che permettono di accedere all’inconscio e di capire come funziona l’impulso d’acquisto. Tutti questi risultati vengono raccolti in un database che viene poi gestito da un programma specifico, diciamo un “software delle emozioni”.

Secondo lei quale può essere per le aziende l’utilità del mind marketing?
Ci troviamo in un periodo di saturazione del mercato. La aziende devono trovare il modo di emergere nell’enorme fiume di informazioni che ogni giorno investe i consumatori. Non è più possibile andare per tentativi nel momento in cui si lancia un nuovo prodotto sul mercato. Il mind marketing permette di limitare il rischio. Analizzando quello che la gente pensa, conoscendo il modo in cui opera una scelta piuttosto che un’altra è possibile per le aziende trovare il modo migliore attraverso il nome, il packaging, la pubblicità per stimolare l’impulso d’acquisto.

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