Ottimizzare i Piani tariffari degli hotel, i consigli del Revenue Manager Riccardo Peccianti

Per gli hotel, e in generale per tutte le strutture ricettive, uno dei fattori più rilevanti nel contesto di una strategia di vendita è rappresentato senza dubbio dai piani tariffari. Non si tratta di pensare unicamente al prezzo, quanto agli effetti che possono scaturire da un piano tariffario. Per esempio, se un potenziale cliente effettua una ricerca e individua un prezzo che lo potrebbe soddisfare, valuta le condizioni di pagamento e i termini di cancellazione: proseguirà con la conferma unicamente nel caso in cui tali fattori vadano incontro alle sue aspettative. D’altra parte, a fronte di un prezzo in apparenza invitante, la prenotazione non verrà portata a termine qualora – per esempio – i termini di cancellazione vengano ritenuti non adeguati. In sostanza, la scelta nell’ambito di una strategia di vendita non si può delegare solo a un sistema di Revenue Management System, anche se all’avanguardia.

Come ottimizzare i piani tariffare di un hotel? Lo abbiamo chiesto a Riccardo Peccianti, una eminenza in Italia per la consulenza Revenue Management Alberghiera, di seguito un riassunto della nostra chiacchierata.

Come strutturare un piano tariffario

Conosciuto anche con il nome di rate plan, il piano tariffario di un albergo o di qualunque altra struttura ricettiva può essere costituito da vari aspetti, come i servizi compresi, il nome e le modalità di pagamento, ma anche i termini di cancellazione, le restrizioni eventualmente previste, il soggiorno minimo e la disponibilità per prenotazioni. Sono tutti elementi che identificano il piano tariffario e, di conseguenza, condizionano in modo importante le decisioni che verranno prese dai potenziali clienti. Per di più il piano tariffario è fondamentale per le Online Travel Agencies, vale a dire i portali di prenotazione online. Definire in modo meticoloso tali aspetti è molto importante non solo per attirare i clienti, ma anche per soddisfare le loro esigenze: ciò influisce sulla qualità dell’offerta sul mercato e sulla visibilità, anche in riferimento ai comparatori di prezzo.

Piano tariffario: la scelta del nome

Quando si pensa al nome del piano tariffario, non si deve immaginare una semplice etichetta di poco valore; al contrario si tratta di un aspetto cruciale che è destinato a rispecchiare il carattere della proposta commerciale. È opportuno ricorrere a un nome che sia al tempo stesso descrittivo e intrigante, informativo e attraente: ciò permette di conquistare la curiosità delle persone e fornire ai potenziali clienti delle indicazioni tempestive rispetto al contenuto del piano. Quali sono, dunque, le caratteristiche ideali di un piano tariffario? Esso deve essere coerente con il marchio e trasparente, intuitivo e in linea con i servizi che vengono messi a disposizione.

L’importanza dei termini di cancellazione

Come si è accennato in precedenza, un ruolo decisivo rispetto alla scelta di un potenziale cliente è quello rivestito dai termini di cancellazione. Chi gestisce una struttura ricettiva non di rado si trova in difficoltà da questo punto di vista, poiché teme che una eccessiva flessibilità delle condizioni sia foriera di frequenti cancellazioni. Ma non è così, ed è importante saper andare incontro ai vari bisogni dei clienti, che non riguardano unicamente il prezzo. Per esempio le famiglie con bambini spesso sono disponibili a pagare un po’ di più pur di godere di un livello di flessibilità più elevato. D’altra parte, qualcuno per accedere a una tariffa più vantaggiosa potrebbe essere interessato a versare un acconto o una caparra. Insomma, i termini di cancellazione in tutti i casi costituiscono un aspetto davvero importante nel contesto di una strategia commerciale, e sono in grado di condizionare in modo consistente le decisioni dei clienti. Si tratta di individuare il giusto compromesso tra le necessità della struttura ricettiva e quelle degli ospiti. Lo stesso dicasi per le modalità di pagamento, che devono risultare chiare e all’insegna della massima sicurezza.

Chi è Riccardo Peccianti

Riccardo Peccianti, revenue and marketing specialist, mette la propria competenza a disposizione delle strutture ricettive che hanno la necessità di sviluppare una strategia di vendita di successo. Grazie a Peccianti gli hotel, gli alberghi e le altre strutture hanno la possibilità di limitare l’incidenza dei costi aumentando le prenotazioni dirette, beneficiando così di una crescita complessiva dei profitti della struttura. Il punto di partenza è costituito da un’analisi dei costi, fondamentale per individuare le aree in cui è necessario intervenire subito.