Innovare lo stakeholders management per aumentare le vendite

Le strategie di marketing per far crescere le vendite, creare nuovi canali di comunicazione e interazioni e per costruire un’azienda aperta. Ce ne parla Alberto Claudio Tremolada di Metatech Group

In periodo di crisi il focus delle Aziende si sposta su fattori chiave quali (per citare i principali ):
• Costi
Cut costing nelle sue varie forme, outsoursing cutting, chiusure linee produttive, delocalizzazione
• Aumento delle vendite

Abbattendo i prezzi, accorciando i lead time, allungando i termini di pagamento oppure con prodotti/servizi in bundle cross selling ( ovvero ricomprendendo nel prezzo servizi che prima venivano fatti pagare ) Strategie con impatto immediato sui bilanci aziendali ma che rischiano di depauperare il valore degli intangibles (asset non facilmente clonabili), in epoca di standardizzazione prodotti/servizi a livello commodities con basse barriere all’uscita per gli utilizzatori fi nali. Aziende come Abb, Brembo, Bulgari, Ikea, Ferrari, Nokia, Skandia hanno compreso da tempo quale sia il valore degli intagibles per i prosumer (consumatori attivi evoluti) nelle scelte d’acquisto. Prosumer che premiamo sempre di più le aziende socialmente responsabili, attente alla loro funzione economico/ sociale nella comunità e, non ultimo, per quello che è uno degli obiettivi cardine della qualità “la capacità di soddisfazione i bisogni di tutti gli stakeholders. Nel 1980 il futurologo-scrittore Alvin Toffl er in “Th e Th ird Wave” usò il termine “prosumer”, per predire che si sarebbe assistito al confondersi del ruolo di produttori e consumatori. Nel 1999 In pieno boom della new economy nel “Cluetrain Manifesto” ( scritto da Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls e David Weinberger ) gli autori affermavano che i mercati sono conversazioni, e internet consente alle persone di avere delle conversazioni sincrone (uomo a uomo) potendo infl uenzare/trasformare radicalmente le pratiche commerciali tradizionali. Amazon.com si è aff ermata anche per l’abilità di costruire relazioni con i clienti basate sul dialogo, sullo scambio d’informazioni, sui contributi piuttosto che solo sulla vendita del singolo prodotto. Tuttavia non basta per garantirsi vantaggi competitivi ripetuti nel tempo derivanti dall’essere fi rst mover; ormai la velocità nell’emulare le pratiche è tale che si assiste a clonazioni quasi in tempo reale. Solitamente con vantaggi per chi copia (minori costi di sviluppo, di learning curve e implementazione) come sostengono scienziati nello studio pubblicato su Science (edizione aprile 2010 Vol. 328. no. 5975) dal titolo “ Why copy others? Insights from the social learning strategies tournament”. Anche aziende sinonimo di prodotto/servizio (per esempio Coca- Cola per le bibite gassate o Ferrero con Nutella per le creme spalmabili), non possono ritenersi al riparo se non innovano la gestione delle relazioni con tutti gli stakeholders. Innovazione che precede la competitività come due fattori interconnessi; senza la prima diffi cilmente le aziende posso competere in modo economicamente sostenibile per lungo periodo sui mercati globali. Innovare lo stakeholders management (per aumentare le vendite) non è solamente aprire nuovi canali/medium di comunicazione e interazione (blog, call center, facebook, forum, friendfeed, twitter, wiki per citarne alcuni) ma un nuovo concetto di azienda aperta (open-enterprise). Un eco-sistema sociale complesso di parti interdipendenti interconnesse con un comune obiettivo.

Attuando così quanto recita il sottotitolo di “Wikinomics” (libro pubblicato nel 2006 dagli economisti Don Tapscott e Anthony D. Williams) “la collaborazione di massa cambia ogni cosa”. Nel libro viene spiegato il segreto intorno al quale si gioca il futuro successo di ogni impresa: Estendersi fuori per gettare i semi dell’innovazione e fare un raccolto abbondante, attingendo da milioni di persone interconnesse. La wikinomics come nuovo modello strategico per gestire le relazioni con gli stakeholders nel quale tutti i contributor si trasformano in nodi dell’economia globale. Conseguendo economie di scala/scopo ed esperienza con il crowdsoursing (chiedendo a comunità interconnesse o team interfunzionali di svolgere attività prima affidate solo a personale interno) e contare su prosumer advocate (che sono i migliori promotori del vostro brand). Per esempio la casa farmaceutica Eli Lilly con InnoCentive crea punti di contatto tra migliaia di cervelli (scienziati o persone comuni) con le imprese, alla ricerca delle soluzioni ai loro problemi. Barilla con “Nel mulino che vorrei” (http:// ha defi nito il “primo progetto italiano di cogenerazione di idee”, dove si è invitati a condividere le idee, votare le più significative per realizzare le migliori. L’enciclopedia gratuita multilingue on-line Wikipedia è uno dei dieci siti più visitati al mondo con milioni di accessi ogni mese, come strumento di riferimento per consultazione, ricerca, utilizzo fonti ha superato l’Enciclopedia Britannica, Larousse e altre. La caratteristica primaria di Wikipedia (utilizzando un sistema di modifi ca e pubblicazione aperto) è la possibilità per chiunque di collaborare. Su Kraft Open Innovation ciascun utente registrato può cocreare generando la sua idea per sviluppo nuovo prodotto, packaging dei prodotti attuali e processo di business. E’ una strategia che coinvolge tutti gli attori, soprattutto i portatori di interessi che possono infl uire altri utilizzatori nelle scelte d’acquisto. Un mix di concurrent engineering, stakeholders management e crowdsoursing (mettendo insieme il meglio delle metodologie, tecniche e strumenti disponibili) per la parallelizzazione delle attività e anticipazione trade-off . Superando eventuali limiti dell’approccio classico ideazione-progettazioneproduzione e messa sul mercato, che consente verifi che possibili solo in fase di prototipazione, test o preserie sulla reale rispondenza alle aspettative dell’utilizzatore finale. Ridurre drasticamente i costi, il time to market, disporre di know out aggiornato, immettere sempre nuove caratteristiche/ funzionalità, maggiore flessibilità nella produzione/erogazione e migliore qualità dei prodotti sono alcuni dei vantaggi.