Leadership e negoziazione: il metodo Tsur all’evento di Performance Strategies

A lezione di negoziazione con Michael Tsur, tra i più autorevoli negoziatori al mondo, protagonista del leadership day del 16 giugno organizzato da Performance Strategies, realtà leader nell’organizzazione di eventi di leadership e di management finalizzati alla crescita delle imprese.

Ascolto, osservazione, fiducia. Questi alcuni dei temi emersi in un’intera giornata votata all’apprendimento, caratterizzata da numerosi momenti di confronto, relazione, condivisione, che ha permesso a migliaia di imprenditori di acquisire un metodo certificato per la gestione delle negoziazioni.

Per fronteggiare una realtà “a pugno chiuso”, così definita da Tsur, è necessario dimostrarsi dei bravi negoziatori. Per farlo occorre incominciare a promuovere una comunicazione costruttiva, svincolata dalla pretesa di convincere e di imporre necessariamente qualcosa. Occorre essere curiosi, ovvero interessati “all’altro”, ma anche determinati, soprattutto di fronte a possibili negazioni. Ed ecco che allora la differenza la fa “l’ingaggio”, inteso come la capacità di coinvolgere attraverso un atteggiamento proattivo, sincero e aperto.

Il Metodo Tsur

La negoziazione è una disciplina complessa in cui subentrano componenti emotive e fattori contingenti, che possono diventare di difficile governabilità, specie in tempi in continuo cambiamento. Ci si chiede dunque: “quali possono essere le strategie per chiudere con successo una negoziazione?”

Michael Tsur ne suggerisce cinque, una sequenza di atteggiamenti in grado di trasformare anche le situazioni in oppoutunità a proprio vantaggio.

2. Non presumere. Il pregiudizio è uno dei principali ostacoli della comunicazione. Al contrario, il negoziatore deve assumere una posizione di “ascolto attivo” che renda protagonista l’interlocutore.
3. Iniziare sempre con una richiesta. Il negoziatore sa fare domande, e fare domande è un’arte. Non deve creare resistenza ed atteggiamento difensivo, al contrario deve cercare di ridurre questa disposizione.
4. Instaurare una comunicazione costruttiva, intesa come capacità di creare un clima disteso, aperto alla condivisione, bel lontano dall’imposizione e dalla presa di potere, tenuto conto che il lato emotivo controlla il lato razionale delle persone.
5. Osservare… Oltre l’80% della comunicazione di fonda sul linguaggio non verbale. Diventa dunque fondamentale osservare gli atteggiamenti, la postura e i del proprio interlocutore e gestire con efficacia i propri.
6. Saper gestire il tempo. La negoziazione richiede tempo, un elemento chiave che varia da cultura a cultura. Un bravo negoziatore deve saper interpretare le situazioni e gestirle con pazienza e intelligenza, così controllare anche quelle variabili che possono compromettere l’andamento di una trattativa.