Leadership e negoziazione: il metodo Tsur all’evento di Performance Strategies

A lezione di negoziazione con Michael Tsur, tra i più autorevoli negoziatori al mondo, protagonista del leadership day del 16 giugno organizzato da Performance Strategies, realtà leader nell’organizzazione di eventi di leadership e di management finalizzati alla crescita delle imprese.
Ascolto, osservazione, fiducia. Questi alcuni dei temi emersi in un’intera giornata votata all’apprendimento, caratterizzata da numerosi momenti di confronto, relazione, condivisione, che ha permesso a migliaia di imprenditori di acquisire un metodo certificato per la gestione delle negoziazioni.
Per fronteggiare una realtà “a pugno chiuso”, così definita da Tsur, è necessario dimostrarsi dei bravi negoziatori. Per farlo occorre incominciare a promuovere una comunicazione costruttiva, svincolata dalla pretesa di convincere e di imporre necessariamente qualcosa. Occorre essere curiosi, ovvero interessati “all’altro”, ma anche determinati, soprattutto di fronte a possibili negazioni. Ed ecco che allora la differenza la fa “l’ingaggio”, inteso come la capacità di coinvolgere attraverso un atteggiamento proattivo, sincero e aperto.
Il Metodo Tsur
La negoziazione è una disciplina complessa in cui subentrano componenti emotive e fattori contingenti, che possono diventare di difficile governabilità, specie in tempi in continuo cambiamento. Ci si chiede dunque: “quali possono essere le strategie per chiudere con successo una negoziazione?”
Michael Tsur ne suggerisce cinque, una sequenza di atteggiamenti in grado di trasformare anche le situazioni in oppoutunità a proprio vantaggio.
- Non presumere. Il pregiudizio è uno dei principali ostacoli della comunicazione. Al contrario, il negoziatore deve assumere una posizione di “ascolto attivo” che renda protagonista l’interlocutore.
- Iniziare sempre con una richiesta. Il negoziatore sa fare domande, e fare domande è un’arte. Non deve creare resistenza ed atteggiamento difensivo, al contrario deve cercare di ridurre questa disposizione.
- Instaurare una comunicazione costruttiva, intesa come capacità di creare un clima disteso, aperto alla condivisione, bel lontano dall’imposizione e dalla presa di potere, tenuto conto che il lato emotivo controlla il lato razionale delle persone.
- Osservare… Oltre l’80% della comunicazione di fonda sul linguaggio non verbale. Diventa dunque fondamentale osservare gli atteggiamenti, la postura e i del proprio interlocutore e gestire con efficacia i propri.
- Saper gestire il tempo. La negoziazione richiede tempo, un elemento chiave che varia da cultura a cultura. Un bravo negoziatore deve saper interpretare le situazioni e gestirle con pazienza e intelligenza, così controllare anche quelle variabili che possono compromettere l’andamento di una trattativa.