Fabbrini, l’imprenditore controcorrente

Ha rivoluzionato la distribuzione nelle tabaccherie in Italia con iniziative innovative e scelte coraggiose. Ecco la storia di ITA – International Tobacco Agency, società leader in Italia nel settore tabacco, distributrice in esclusiva di alcuni dei marchi più prestigiosi come i sigari Davidoff e le celeberrime cartine Rizla. Dalle origini oltre quarant’anni fa alle nuove sfide con l’apporto dei figli Marco e Matteo che affiancano il padre nella vita dell’azienda

Ci sono le strade che percorrono tutti. E ci sono quelli che scelgono la propria strada. Pietro Fabbrini ha fatto ancora di più, la strada lui se l’è costruita da solo. Imprenditore di riferimento nel mondo del tabacco in Italia, ha rivoluzionato le logiche della distribuzione nelle tabaccherie conquistandosi anche alcuni tra i marchi del settore più famosi al mondo. Una storia straordinaria che racconta la vivacità dell’imprenditoria made in Italy capace di crescere, di svilupparsi e soprattutto di non arrendersi davanti ai no, alla burocrazia, ai bastoni messi tra le ruote.

È stato Fabbrini con la sua ITA – International Tobacco Agency il primo nel nostro Paese a dar vita a un deposito fi scale autonomo dai Monopoli di Stato per la distribuzione del tabacco. Una scelta faticosa e controcorrente, che ha cambiato le dinamiche del settore e poi seguita da altri. E controcorrente è stata anche la scommessa di avviare un sistema di distribuzione diretto sui punti vendita senza passare attraverso il complesso circuito dei grossisti. Per questo la storia della ITA è una storia che può valere come cifra di molte delle aziende italiane di successo. Una storia che comincia più di quarant’anni fa e che oggi continua a rinnovarsi anche grazie alla linfa vitale e al supporto dei figli di Fabbrini che hanno scelto di affi ancare il padre nella sua avventura imprenditoriale: il quarantenne Marco, amministratore delegato della ITA e Matteo, 25 anni, supplier account dell’azienda e responsabile del rapporto con i fornitori internazionali. Padre e figli sono il cuore di questa azienda, che ha scelto di strutturarsi basandosi moltissimo sui giovani, sull’importanza delle risorse umane come valore aggiunto e dell’innovazione come principio su cui avviare le proprie strategie. A Pietro Fabbrini abbiamo chiesto di raccontarci questa storia sin dall’inizio.

Domanda di rito, come nasce la ITA?
All’inizio ci ha messo lo zampino il caso. Nella metà degli Anni ‘60 ero a Dortmund in Germania dove lavoravo come assistente sociale per gli italiani all’estero. Un giorno ho letto su un giornale l’annuncio di una società internazionale che distribuiva tabacco in Italia e che cercava personale. Mi sono presentato, mi hanno scelto e così è iniziata la mia avventura nel mondo del tabacco. Ho lavorato per nove anni alle dipendenze di questa azienda e poi ho pensato di avviare un’attività in proprio sulla base delle esperienze che avevo acquisito con il tempo: era il 1975. All’inizio ero completamente solo. Ho contattato realtà tra le più importanti case produttrici di sigari al mondo che all’epoca non distribuivano in Italia e che erano interessate a questo mercato Nei primi due anni mi sono girato tutta l’Italia: partivo il lunedì mattina verso le 4 e tornavo il sabato. Poi sono arrivati i primi collaboratori e col tempo sia l’azienda che clienti e fornitori sono cresciuti. Abbiamo allargato la distribuzione anche proponendo, cartine, accendini e altri articoli da tabaccheria. Passaggi importanti sono arrivati nel 1996 con l’accordo per la distribuzione del marchio Davidoff , uno dei brand più prestigiosi al mondo e nel 1997 grazie all’accordo con Rizla che all’epoca era in forte discesa perché aveva perso l’appeal sui giovani. Noi abbiamo scommesso su questa operazione e siamo riusciti a recuperare lo svantaggio fino a tornare leader assoluti in Italia nel mercato delle cartine. E poi via via sono arrivati molti altri progetti.

Tanti progetti a cominciare dalla nascita del primo deposito fiscale per il tabacco autonomo rispetto ai Monopoli…
Il Monopolio di Stato e i grossisti vedevano la possibilità di dar vita ai depositi fiscali come a un’attività in forte concorrenza che avrebbe rotto le logiche monopoliste nel mercato del tabacco. Per questo, quando ITA ha deciso di essere la prima società in Italia ad aprire un deposito fiscale sono arrivate resistenze fortissime e in molti hanno cercato di metterci i bastoni tra le ruote. Eppure una legge già attiva dal 1976 ne consentiva l’apertura, però nessuno aveva mai osato prendere l’iniziativa per cambiare certi equilibri e soprattutto mancavano le norme attuative per una completa applicazione. Così è iniziata la nostra battaglia durata ben tre anni fino all’ottenimento del permesso. Siamo stati i primi e per il settore ha rappresentato una svolta.

Qual è il ruolo di ITA oggi nel mondo della distribuzione?
Oggi ITA è leader nella distribuzione di prodotti nel circuito delle tabaccherie: dai sigari agli accendini, dai gadget ai profilattici, dalle biro alle carte da gioco. Ma ci siamo spinti più in là dando vita a marchi nostri come gli accendini “Ciao”, le biro “Nippen” e presto lanceremo altri nuovi prodotti come i profilattici “muchacho” o le carte e altri giochi di società. Abbiamo una struttura che studia il mercato, analizza le opportunità per nuovi brand e mette in campo tutte le strategie per dare corpo a questi progetti. Di fatto, in Italia aziende di distribuzione come la nostra non ce ne sono più. Ci sono le multinazionali come Philip Morris o BAT, gli altri hanno via via lasciato. Se un produttore estero vuole distribuire nel mercato deve comunque passare da noi.

Cosa distingue ITA dagli altri competitor?
Ormai siamo conosciuti nel mondo del tabacco a livello internazionale. Noi siamo in grado di progettare, appoggiare e seguire al meglio l’introduzione di un nuovo prodotto nella rete delle tabaccherie italiane. Abbiamo circa 18mila tabaccherie che sono clienti consolidati, ma raggiungiamo tutto il segmento e su certi prodotti abbiamo una penetrazione pari all’80% dei punti vendita.

Quali sono gli elementi fondamentali su cui ha fondato la sua azienda?
Le persone che lavorano con noi sono la cosa più importante che abbiamo. Abbiamo investito molto per costruire uno staff che non fosse rappresentato solo da numeri, ma da persone che sono anche amiche, che partecipano con intensità e passione alla vita dell’azienda. Siamo una famiglia. Un altro aspetto importante riguarda il rigore con cui selezioniamo gli articoli che distribuiamo: certe volte siamo costretti a dire di no per una questione di lealtà verso i nostri fornitori e di rispetto nei confronti dei nostri clienti.

Abbiamo parlato di un momento importante con l’istituzione del deposito fiscale. Ci sono state altre scelte che hanno rappresentato una svolta per ITA?
A un certo punto abbiamo deciso di allargare la distribuzione andando direttamente sui punti vendita, consapevoli che questo ci avrebbe fatto perdere alcuni clienti sul fronte de grossisti. È stata una svolta importante, avevo tutti contro: è stato un momento difficile. Avviare una rete capillare di contatto diretto sul territorio ha rappresentato un grande sforzo e una grande scommessa per la nostra azienda.

Ci dicono che lei punta tanto sui giovani, perché?
Questa azienda è cresciuta molto negli ultimi anni e ci sono stati tanti nuovi collaboratori che hanno arricchito il nostro gruppo. La maggior parte è rappresentata dai giovani che ritengo più motivati, con una maggiore voglia di emergere, di spendersi e di darsi da fare. Sono convinto sia la strada giusta, perché hanno una marcia in più.

Ci sono nuove avventure che ITA sta preparando?
La prossima avventura è un progetto estremamente ambizioso e di grandissima caratura. Dalla fine di giugno partiremo con la promozione e la distribuzione di un nuovo marchio di casa Davidoff, il sigaro “Winston Churchill”. Un sigaro di alto profilo che sarà presente su un mercato selezionato con quattro diversi formati. Un prodotto un po’ particolare, confezionato con miscele mai realizzate prima e combinate da Davidoff per dar vita a un sigaro dedicato agli estimatori più esigenti. Questa è una nuova avventura che ci stimola molto. E noi ovviamente siamo pronti affinché diventi un successo

Qualche numero sulla ITA
ITA, International Tobacco Agency, è un’azienda nata nel 1975 e diventata negli anni leader nel settore dei prodotti e servizi per la tabaccheria. La sede è a Treviso, ma la rete vendita è operativa in tutta Italia. ITA, distributore in esclusiva di marchi prestigiosi tra cui Davidoff, i fiuti Ozona, i sigaretti Moods, le cartine Rizla e gli accendini Tokai e Clipper, è anche titolare e creatrice di marchi di grande successo come gli articoli per fumatori Chilling Time, le penne Nippen, gli accendini Ciao e la linea di articoli maschili Egoist. I numeri parlano di una solida realtà aziendale che oggi conta 250 collaboratori, 50 dipendenti nella sede centrale e oltre 200 tra agenti e promoter in tutta Italia. Ita nel 1998 è stata la prima azienda ad aprire un deposito fiscale per la vendita di sigari al di fuori della rete distributiva del monopolio, arrivando nel 2007 a registrare un fatturato che supera i 30 milioni di euro: una crescita annua di oltre il 20 per cento, superiore al 250 per cento negli ultimi dieci anni e destinata a non fermarsi: la previsione di fatturato nel 2011 è infatti di 40 milioni di euro.