Il valore dell’incentive

Tengono i viaggi incentive e dopo  un 2010 critico per molte aziende, tornano a primeggiare mete quali Bahamas, New York e Sud Africa. Le imprese tornano a credere nell’incentive quale leva per fi delizzare clienti, incrementare le vendite e rafforzare il senso di appartenenza dei dipendenti.

L’analisi arriva da Enzo Vitale, Division Director della Divisione Incentive & Congressi di Hotelplan Italia, tour operator italiano operante dal 1947 nel settore turistico e tra i gruppi leader del mercato nazionale. Vitale lavora in Hotelplan da vent’anni e arriva da un’esperienza di quindici anni nella programmazione di viaggi in Jamaica e in Messico. Oggi dirige il ramo Incentive insieme a un team di 30 persone e organizza mediamente 200 eventi all’anno.

Come sta andando il settore Incentive & Congressi?
Lavoro nel ramo Incentive e Congressi da quattro anni. I primi due anni, il 2007 e il 2008 sono stati strepitosi, i migliori della storia del settore con una crescita esponenziale. Nel 2009 è iniziata la crisi. Per quanto ci riguarda, lavorando molto con il settore farmaceutico, abbiamo avvertito i primi contraccolpi con un ritardo di sei mesi rispetto al turismo tradizionale. L’anno peggiore è stato sicuramente il 2010: la crisi del mondo del turismo è legata soprattutto al forte ridimensionamento delle tariff e aeree e dei costi degli alberghi. Per quanto riguarda il mio specifico settore, le aziende si sono trovate di fronte alla necessità di ridurre i budget per gli abituali viaggi incentive organizzando, ad esempio, viaggi in Egitto invece che in Jamaica o alle Mauritius. Non solo, per la prima volta in tanti anni, molte case farmaceutiche che lavorano con noi ci hanno chiesto di utilizzare voli low cost. Dalle nostre analisi abbiamo comunque evidenziato una tenuta del fatturato, nonostante le flessioni. Il motivo? Abbiamo reagito al ribasso dei prezzi con un aumento di persone trasportate. Da questo punto di vista infatti il 2010 è stato un anno record.

Come mai questo rapporto particolare con le case farmaceutiche?
Il 40% del nostro fatturato arriva proprio da quel settore, ma lavoriamo comunque con molti altri settori. Il motivo di una percentuale così alta è da collegare alla storia di Hotelplan che nasce in Svizzera dove sono molte e numerose la case farmaceutiche.

Quali sono le principali destinazioni scelte per gli incentive?
Negli ultimi sei mesi sono ripresi i viaggi soprattutto in Sud Africa, New York e Bahamas ad esempio. Nello specifico il settore farmaceutico ci chiede mete italiane; ultimamente abbiamo organizzato un viaggio per 250 persone a Taormina.

Quanto la crisi ha cambiato l’approccio a questo settore?
Molti alberghi hanno abbassato drasticamente i prezzi e ora che inizia ad esserci un po’ di ripresa, tornare alle tariffe di qualche anno fa sarà difficile, soprattutto perchè le aziende non saranno più disposte a pagare di più rispetto ad ora.

Hotelplan come si è adeguato a questo stravolgimento del mercato?
Abbiamo potenziato la squadra dei nostri commerciali per aumentare la quantità di domanda.

In base a quali criteri viene scelta una meta (per un viaggio incentive) o una location (per un congresso)?
Generalmente le aziende che vogliono organizzare un incentive hanno già una serie di preferenze. Mentre per i congressi la scelta è spesso legata alle esigenze e agli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Qual è il valore aggiunto di un viaggio Incentive per un’azienda? Quali le opportunità?
Il viaggio incentive può rappresentare un investimento se viene confenzionato come prodotto esclusivo. Comprare un pacchetto qualcunque, ergo un viaggio che si potrebbe benissimo fare da soli, non avrebbe senso. Al contrario il viaggio incentive va pensato e deve diventare un prodotto unico e un’opportunità di vivere un’esperienza unica ed emozionante. Quando questo viene fatto i riscontri sono positivi, le vendite per le aziende aumentano e si rafforza il senso di attaccamento all’impresa stessa.

Verso quale direzione sta andando questo settore?
Abbiamo potenziato la struttura commerciale perché vorremmo essere più presenti a tutti i livelli. Recentemente abbiamo stretto un accordo con un’agenzia di comunicazione per dare un valore aggiunto ai nostri viaggi, arrivando a confezionarli, comunicarli e presentarli in un certo modo. Sul fronte delle aziende invece si stanno aprendo nuove possibilità: si fanno sempre più convention e road show che permettono di raccogliere un maggior numero di contatti.

Qual è il vostro target di riferimento?
Il target è medio alto. Lavoriamo con tutte le tipologie di aziende, dalle piccole alle grandi.

Cosa le sta dando questa esperienza professionale?
Per 15 anni ho viaggiato in una sola parte del mondo. Da 4 anni invece viaggio in mete che mai avrei considerato, in più ho avuto la possibilità di aff rontare aspetti più commerciali che prima ignoravo. La mia crescita professionale è stata notevole.