Il paradosso di Arrow e l’acquisto del come

Il premio Nobel per l’economia Arrow è l’autore dell’omonimo paradosso secondo il quale se l’oggetto di una transazione è rappresentato dalla conoscenza non è possibile immaginare uno scambio che sia regolato dal mercato.

Il motivo è semplice: l’acquirente, per acquistare, ha la necessità di conoscere il contenuto del bene che acquista (e quindi dell’informazione), ma se ne conosce il contenuto, il valore della conoscenza (e quindi il suo prezzo) crolla a zero in quanto già nota all’acquirente.

In buona sostanza il valore della conoscenza per il compratore non è conosciuto fino a quando non ha l’informazione, ma in tal caso egli l’ha di fatto acquisita senza costo. (Arrow, 1971)

C’è da chiedersi se tutte le volte che vendiamo conoscenza ci scontriamo con il paradosso di Arrow. Facciamo l’esempio della consulenza oppure della formazione: cadiamo in questo terribile paradosso? Certamente per convincere un cliente della bontà della sua soluzione ogni consulente o formatore deve rappresentare nel migliore dei modi i suoi servizi e deve rappresentarli bene in modo che siano percepiti dagli interlocutori, che così saranno in grado di giudicarne la rispondenza con le proprie esigenze.

Qualche acquirente potrebbe essere tratto in inganno. Si trova di fronte un programma già fatto. Perché a questo punto non realizzarlo in proprio, risparmiando il costo dell’intervento o perché non farlo erogare a chi offrirà il costo più basso? In effetti qualche volta sarà anche successo e qualche acquirente si sarà trovato vittima di questa trappola. Superficialmente potremmo infatti asserire che, se conosciamo come si intende effettuare un corso o quale sia il contenuto oppure il progetto di un intervento consulenziale in azienda, saremmo in grado di effettuare la stessa cosa, avendone in qualche modo ottenuto la ricetta, ma non è così.

Il paradosso di Arrow vale infatti per le conoscenze che abbiano assunto una autonomia propria e una loro completezza (una formula chimica, il progetto di un impianto, ecc.) ma quando la conoscenza riguarda interventi che hanno a che fare con la complessità tipica delle relazioni con le persone? Quando l’oggetto dell’intervento sono dipendenti o collaboratori? Ciò che è rappresentato in un programma, “la ricetta” di un corso o di una consulenza, ha scarso valore. Ciò che invece vale sono le conoscenze e capacità che si sono trasformate, attraverso l’esperienza e la continua rielaborazione, in qualcosa di diverso dalla semplice informazione originaria che conosciamo. Il risultato dell’applicazione della “ricetta” non è dato dalla semplice esecuzione, ma l’applicazione del suo contenuto ad una modalità e cioè al come il contenuto si manifesta e diviene reale. Mentre il contenuto può essere infatti trasferito attraverso uno scritto, il modo in cui si manifesta dipende da una serie di fattori impalpabili che non sono rappresentabili in quanto derivano dall’esperienza e dalle conoscenze tacite possedute da chi mette in essere il programma.

Nel mondo dei servizi e soprattutto dei servizi ad alto valore aggiunto, le conoscenze che si acquistano non sono soggette al paradosso di Arrow perché non si acquista un cosa, ma un come.

 

Testo di Angelo Pasquarella