Effetto Masterchef nelle professioni commerciali

Il mercato del lavoro in Italia è “schizofrenico”. Non si trova un senso ai diversi dati, soprattutto nel rapporto tra chi offre e cerca lavoro. La disoccupazione giovanile è al 37%. La terza più alta d’Europa. Il 20% dei giovani è “Neet”, ovvero non studia, non lavora e non cerca occupazione. Chi reclutano le aziende italiane? Oltre un terzo degli annunci di lavoro riguarda posizioni nelle vendite. Il dato è impressionante.

AAA cercasi persone da inserire nel “Sales and Marketing”. Come è possibile che domanda ed offerta non si incontrino? La responsabilità è di entrambe le parti. Le ricadute negative sono sia per chi un lavoro non ce l’ha, sia per le aziende che non trovano risorse umane per i loro progetti.

Molte imprese (non tutte!) che selezionano figure di vendita commettono due errori. Investono poco dal punto di vista economico. Richiedono l’apertura immediata della partita iva anche a chi è privo di esperienza. Tuttavia gli errori di chi seleziona non bastano a spiegare un fenomeno quasi “surreale”.

Mi occupo di Neurovendita. Formo il personale commerciale ad utilizzare le tecniche di comunicazione più efficaci con il cliente, basate sulle Neuroscienze. Spesso in questi anni mi è capitato di lavorare con giovani che iniziavano la carriera commerciale. Quasi sempre prima di spiegare come funziona il cervello del cliente durante l’acquisto, è stato necessario lavorare sul cervello del futuro venditore.

Esistono forti pregiudizi sul lavoro commerciale. Questa convinzione negativa ampiamente diffusa spiega in parte perché molti giovani non si candidino agli annunci di ricerca. Molti ragazzi e ragazze preferiscono non lavorare piuttosto che essere attivi nelle vendite. Perché esiste questa avversione verso le professioni commerciali? Un pregiudizio negativo ha dei fondamenti, ma si tratta sempre di una generalizzazione. Un giovane non dovrebbe “schifare” il mondo della vendita, viste le opportunità che offre, potrebbe piuttosto scegliere aziende serie, con prodotti validi e concreti percorsi di crescita.

Domanda provocatoria. Perché nessuno vuole fare il venditore? Partiamo dalla scuola. Non esiste un percorso di studi sulla vendita. Alla domanda, che lavoro vuoi fare da grande, l’opzione “vendite” non è prevista. In Italia ci sono percorsi scolastici per tutto, tranne che per i mestieri commerciali.

Questo inizio non aiuta a pensare alle vendite come ad una possibile carriera lavorativa. Lo stereotipo diffuso dai media è tutto fuorché positivo. Si pensi a film come “The Wolf of Wall Street”, “Americani” e “Promised Land”. Non danno un’immagine positiva di questo mondo. I continui servizi di “Striscia la Notizia” e delle “Iene” su venditori che truffano anziani completano l’idea che si tratti di una professione simile a quella di un “malfattore senza scrupoli”.

La realtà è molto diversa. Esistono casi di abusi, come in ogni professione. Sono minoritari. Le aziende di oggi (e del futuro) per competere hanno la necessità di persone comunicative e motivate nella relazione con i loro clienti. Un brand ha bisogno di emozionare attraverso collaboratori che sappiano raccontare la sua storia ed identità. Gli acquisti “importanti” prevedono un professionista che guidi “consulenzialmente” nella scelta migliore per il cliente, per fidelizzarlo nel tempo.

Ho la speranza che le professioni commerciali vivano nei prossimi anni l’effetto “MasterChef”. Cosa significa? Fino a 10 anni fa, i cuochi non si trovavano. Era considerato un lavoro “miserabile”. Gli istituti alberghieri erano mezzi vuoti. Poi Cracco e colleghi hanno cambiato tutto. Il cuoco è diventato “Chef”. I bimbi dicono che da grande vogliono essere come “Cannavacciuolo”. Gli istituti alberghieri fanno il pieno di iscrizioni.

Mi auguro che avvenga lo stesso cambiamento anche per le professioni commerciali. La riduzione dei pregiudizi negativi riequilibrerebbe il rapporto tra le esigenze del mercato del lavoro e l’interesse delle persone verso le professioni di vendita, riducendo (almeno in parte) il tasso di disoccupazione giovanile.

di Lorenzo Dornetti