Carpisa aveva ragione?

Carpisa aveva avuto un’ottima idea nel “far vincere uno stage estraendo i candidati tra i suoi clienti”. Ha sbagliato fortemente, dal mio punto di vista, a ritirare la campagna.

Non voglio entrare nel merito della proposta contrattuale. Non parlo dell’uso/abuso degli stage nell’odierno mercato del lavoro. E’ un argomento complesso e spesso pieno di posizioni “politicizzate” ed “estremiste”. Non è lo strumento in sé ma piuttosto la cattiva intenzione di chi lo usa che lo rovina. Condivido l’idea intelligente di Carpisa di “scegliere un potenziale collaboratore tra i propri clienti”.

Occupandomi di Neurovendita, cioè di formazione del personale commerciale basata sulle neuroscienze, noto che una delle più grandi difficoltà nei percorsi formativi è convincere il personale commerciale sul valore del prodotto/servizio da proporre, smontando una serie di immotivati pregiudizi iniziali. I collaboratori migliori di un’azienda (soprattutto nel sales and marketing) sono proprio i più convinti ed appassionati fan del prodotto/servizio.

I primi clienti di un’azienda sono i suoi collaboratori. Saranno infatti loro che si relazioneranno con gli utenti finali. Vista la complessità di motivare il personale, perché non partire facilitati, scegliendo un candidato che compra un certo prodotto in una miriade di offerta. Sicuramente si tratta di una persona che ama quel tipo di articoli, quel marchio, quella filosofia, che segue l’azienda sui social. Insomma è molto più probabile trovare un collaboratore motivato non solo al compenso, ma a tutto ciò che un marchio rappresenta. L’iniziativa era estremamente utile non solo per l’azienda, ma anche per il candidato stesso. Se il tirocinio deve essere il primo passo per apprendere delle competenze. Una persona è più motivata quando può imparare (in questo caso) facendo parte di un team di cui era solo consumatore.

Ovviamente la strategia non è sempre applicabile per ragioni di budget legate all’acquisto (Carpisa è accessibile, si compra una borsa a partire da 30 euro). Faccio una confessione. Da anni suggerisco alle aziende di iniziare, a parità di altri fattori di interesse, a contattare i curricula delle persone il cui nome è inserito nel proprio database clienti. “Seleziona tra le persone che già usano il tuo prodotto”. “Seleziona tra le persone che hanno già scelto il tuo servizio”. “Seleziona tra i tuoi utilizzatori più fedeli”. Il consiglio è ancora più valido, se si reclutano persone che dovranno interfacciarsi con il pubblico o realizzare ruoli commerciali. La formazione sarà più semplice. Si potrà valorizzare l’effetto entusiasmo. Sarà più facile creare senso di appartenenza.

Quindi, al di là, dei preconcetti, l’idea di Carpisa era estremamente valida e la sua marcia indietro è stata sbagliata. Premetto che non ho nessun rapporto con questa azienda e non conosco le sue scelte strategiche. Tuttavia credo che l’obbiettivo dell’iniziativa (“compra una borsa e vinci uno stage”) fosse individuare in modo “giocoso” una serie di potenziali nuovi collaboratori tra clienti appassionati del proprio marchio. Forse serviva esprimere il messaggio più chiaramente. Senza essere ipocriti, molte aziende fanno ogni giorno la stessa cosa quando devono scegliere tra una rosa di curricula.

Di Lorenzo Dornetti