Nuovi approcci e strategie di vendita al Sales Forum 2022

Comunicare, ascoltare, coinvolgere, condividere. Sono solo alcuni degli aspetti da considerare quando ci si approccia ad una vendita o ad una negoziazione, che vanno ad integrarsi con specifiche esigenze dei clienti e con un mercato sempre più disruptive governato dalla complessità e dall’incertezza.

È un vero e proprio viaggio in cui è il cliente che detta le regole ma è il venditore a guidarlo nel suo percorso di acquisto. E questo è anche il viaggio che hanno compiuto imprenditori, sales leader e manager partecipando al Sales Forum 2022, l’evento dedicato a vendita e negoziazione organizzato da Performance Strategies, tenutosi il 16 e 17 novembre 2022 a Milano e online.

Insieme ad un pattern composto da alcuni dei maggiori esperti al mondo in materia di negoziazione e vendita, è stata tracciata la strada per trasformare l’incertezza in vantaggio competitivo, incrementare il fatturato e aumentare le vendite.

Jeb Blount e il Fanatical Prospecting

Attract, engage, convert. E poi ancora attract, engage, convert. Sempre con più rapidità ed efficienza, cogliendo ogni opportunità, soprattutto le più nascoste.

È l’approccio alla base della strategia alla negoziazione di Jeb Blount, punto di riferimento mondiale sui temi del prospecting e dell’accelerazione delle vendite.

Una strategia con un approccio alla negoziazione fanatico e incondizionato finalizzato al risultato certo, “costi quel che costi”.

Il valore “nascosto” delle trattative

Potenzialità e opportunità nascoste sono alla base anche della teoria di Keld Jensen, negoziatore, docente ed esperto in economia comportamentale, oltre che Associate Professor in numerosi atenei internazionali.

Al Sales Forum Jensen ha condiviso l’approccio “NegoEconomics”, un innovativo metodo di negoziazione fondato sul dare più valore alle trattative, abbinando alle consolidate tecniche di vendita un approccio più scientifico, strategico e pragmatico.

La NegoEconomics incoraggia i negoziatori ad acquisire fiducia e valore e a costruire una SMARTnership, l’approccio negoziale che mira a ingaggiare la controparte in una partnership in cui la chiusura della trattativa diventa un obiettivo di tutte le parti, con un beneficio diffuso.

La parola giusta al momento giusto

Le parole hanno un potere nascosto in grado di emozionare, coinvolgere, ma anche allontanare e sfiduciare le persone. Le parole possono attivare meccanismi biologici nel corpo umano tali per cui si è più o meno propensi a compiere specifiche azioni.

Lo ha spiegato Paolo Borzacchiello, uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica applicata al business e alle vendite in Italia, evidenziando che quando si comunica è fondamentale scegliere le parole giuste e utilizzarle nella sequenza corretta.

Secondo Borzacchiello, infatti, il linguaggio ha una grande potenza. Esso influisce persino sulle funzioni endocrine del corpo umano e impatta sui neurotrasmettitori che gestiscono tante delle interazioni tra persone.

Una case history tutta italiana con Federico Grom

Vendere un prodotto o un servizio è sempre una sfida. Lo è ancor di più vendere qualcosa di emergente, di nuovo, con budget ridotto e tanti ostacoli da superare.

È lo scenario in cui Federico Grom, cofondatore della celebre catena di gelaterie, ha dato vita al suo brand oggi riconosciuto in tutto il mondo.

Attraverso una sessione formativa e motivazionale, Federico Grom ha raccontato la propria storia ed esperienza, condividendo con di Sales leader in sala e online numerosi spunti di riflessione che possono essere preziosi per tutto il mondo imprenditoriale italiano.

Passione, determinazione, rispetto sono gli ingredienti alla base del successo di Grom e, “forse”, anche delle vendite.

Da “consumer journey” a “human journey”

In uno scenario globale governato dalla tecnica, la capacità di ascoltare i bisogni delle persone, trasmettere empatia e costruire relazioni fondate sulla fiducia, rappresentano gli elementi differenzianti di una nuova frontiera della negoziazione.

In questo contesto, la chiave di svolta è l’intelligenza emotiva, una soft-skills alla base di una metodologia certificata creata da Colleen Stanley, Presidente e fondatrice di SalesLeadership Inc., società specializzata nella formazione alla vendita.

Al Sales Forum la Stanley ha presentato l’Emotional Intelligence Selling System©, un approccio pensato per vendere di più e meglio, in grado di incrementare costantemente le performance commerciali individuali e dei team, ponendo come elemento essenziale la costruzione di una relazione di fiducia con il cliente.